Nors paprastai linkstama manyti, kad sėkmingas verslas = pelningas verslas, dažnai tenka girdėti (ypač klausantis savęs, skaitančio įvairius „mokslinius“ straipsnius, bet ne tik tada) „mums pelnas nesvarbu, svarbu įvaizdis/reputacija, nes tai turint ateis ir pelnas“.
Na, neblogai mano kolegos „iškrušo“ smegenis progresyviai mąstantiems įmonių vadovams… „Babkės“ jau ne visiems yra pagrindinis verslo sėkmės indikatorius.
Nepolemizuosiu su savimi (nesismaukysiu – aut.), ar tikrai reputacija ar įvaizdis yra svarbiau už pelną. Tai būtų kvaila. Man įdomesnis kitas aspektas, su kuriuo susidūriau praktikoje – kai verslui nerūpi nei pelnas (kaip „navaras“), nei reputacija (kaip bendras skirtingų žmonių įmonės įvaizdžio suvokimas, atsiradęs ilgalaikėje sąveikoje su ta įmone), nei įvaizdis (kaip trumpalaikė įmonės refleksija sąmonėje vartotojų santykyje su įmone). (Skliaustelių turinys ankstesniame sakinyje, deja, nėra mano išmįslas, bet šaltinių dabar neprisimenu…)
Taigi, yra įmonė, kurios klientai – kitos įmonės. Dauguma tų klientų bebankrutuojantys, t.y., nemokūs. Pirmoji įmonė yra jų tiekėjas ir klientų ilgalaikiai įsiskolinimai dvigubai viršija mėnesio pajamas. Galima kalbėti apie apyvartinių lėšų trūkumą, kurį patiria tiekėjas…
Kita vertus, tiekėjui tų apyvartinių lėšų šiai dienai nelabai ir reikia, nes sandėliai pilni neparduotos produkcijos, naujų produktų neapsimoka vežti – reikia išsiparduoti. Juolab, tas anksčiau minėtas apyvartinių lėšų trūkumas būtų aktualus tik tada, jei įmonė ketintų kažką stambaus įsigyti (pvz., pasistatyti logistikos centrą šalia Kėdainių)… T.y., normaliam veiklos vykdymui lėšų trūkumas nėra juntamas.
Ko reikia įmonei, kad veiktų sėkmingai? Pardavimų! Paprasta kaip 2×2!!! Deja, nėra net ieškoma, kam parduoti, nesudaromos naujos sutartys, nėra naujų klientų… ir ne krizė čia kalta – būtų kas perka ir dabar, esami mokūs klientai irgi pirktų papildomai, bet jiems nėra parduodama dėl to, kad visi jau kelis mėnesius bando sugaudyti skolininkus (skolingus dažniausiai tūkstančio nesiekiančias sumas ir įsikūrusius visiškai ir totaliai nepakeliui…)
Jų yra apie 50… Sunkiai sekasi gaudyti, bet ką padarysi? O kai pagauna, „pareina“ grąžinimas…
Problema realiai yra su tais skolininkais, bet, mano akimis žiūrint, ne tokia ir didelė, lyginant su išlaidomis jų gaudymui, esamų mokių klientų aptarnavimo trūkumu, nesugebėjimu (dėl laiko neturėjimo) normaliai pritraukti naujų klientų.
Įmonė pasirinko skolų išmušinėjimo kelią dėl savo užgaidos, bet ši užgaida kainuoja ne vien pinigus. Prarandama pozicija rinkoje, nes atsiradę konkurentai spariai plečiasi. Prarandami esami klientai, nes jie tiesiog nebenori laukti, kol pas juos atveš kažką. Įgyjama skriaudėjo ir uzurpatoriaus reputacija – tiek nauji klientai, tiek esami tiesiog bijo ir nebenori turėti reikalų, nes paskui dėl menko vėlavimo pasibels vadybininkai į namų duris, reikalaudami padengti įsiskolinimą (toks požiūris ypač sparčiai paplito regiuonuose, kur visi vieni kitus pažįsta, žino kits kito problemas ir rūpesčius).
Tokia įmonės politika veikiausiai veda prie kažko – ar tai veiklos sustabdymo, ar tai reorganizacijos, ar tai pardavimo, ar tai… Vadinkit kaip norit, bet žinau, kad vardan tų keliasdešimties skolininkų, skolingų juokingas sumas, įmonė praranda kur kas daugiau, negu atgauna…
Pala, tai pati įmonė tiesiogiai skolas ir išsimušinėja? Kodėl negali pasisamdyt kokių veikėjų, kurie tuo užsiima, ir pasidalint su jais išmuštus pinigus, o pati susikoncentruot į savo tikrąją veiklą?
Taupo savo sunkiai „uždirbtus“ pinigus…
Strateginius įmonės sprendimus priima „Vytukas“ su 3 klasių išsilavinimu ?
Beveik pataikyta. Direktorius naujas, pradėjo daryt „tvarką“ vos atėjęs prieš kelis mėnesius. Dar direktoriauja, velniai žino, kiek įmonių, kurių kelios tikrai sėkmingos. Praktikas, ne teoretikas su profesiniu išsilavinimu.
Tai sakai su aukštuoju žmonės garantuotai protingiau elgiasi? 😀
Ir išvis nesuprantu, kaip įmanoma komentuoti šį įrašą ir daryti išvadas nežinant apie kokias prekes eina kalba ir kokia rinkos padėtis. Jeigu žmogus vadovauja ne vienus metus tai gal žino ką daro? Nes skolos tai visada pirmoje eilėje – skolininkai gali visai bankrutuoti, pinigai nuvertėti ir t.t. O prekių vertė gal ir nesikeis ir jas visada bus galima realizuoti. Bet vėlgi, tam, kad daryti bent kažkokias tai išvadas reikia kur kas daugiau informacijos.
Na ir aišku idealiausiu atveju nereikėtu apsiriboti vien skolų išmušinėjimu, bet ir ieškoti kaip pravalyti sandėlius. Bet dažniausiai vadovai žino ką daro…
Na ir kaip visada Mantas pralinksmino su savo teoriniais pasiūlymais, kad skolas perleisti kitoms firmoms, kurios realiai nieko nedarys tik rašinės laiškus ir jeigu pasiseks tai pasiims pusę pinigų. Jeigu į jų laiškus niekas nekreips dėmesio, kas dažniausiai ir daroma, tai nieko jie ir nepraras. Joks sveiko proto turintis vadovas niekada nesusidės su skolų išmušinėtojais. Bent jau kai reikia išmušinėti skolas iš kitų įmonių. Pensininkų ar Manto skolas išmušinėti galima patikėti. Bet tik ne žmonių kurie žino ką daro ir sąmoningai vilkina atsiskaityti.
Sakai, kad geriau produkciją kaupti ir vargti su mažomis skolomis? Kaip įšaldytos lėšos, sandėliavimas, algos sandėlio darbuotojams, galima sugedimo ir grobstymo galimybė, produkcijos moralinis ir fizinis nusenėjimas ir pan? Viskas gi sukasi aplink pardavimus. Jeigu tos skolos tikrai nereikšmingos ir yra potencialas padidinti pardavimus užuot žaidžiant su skolininkais, tai didelė tikimybė, kad padidėjusių pardavimų atneštas pelnas viršys visas tas skolas.
Teoriniu požiūriu perleisti skolas specialistams, o patiems koncentruotis į savo pagrindinę veiklą, nėra jau tokia niekam tikus mintis. Aišku, realios situacijos nei aš, nei tu nežinom, tai nelabai verta gilintis. Gal tikrai vadovas apsiskaičiavęs pliusus ir minusus ir žino, kaip elgtis protingiau. O gal ir ne.
Tai aš ir sakau, kad naujo kirpimo rinkodaros specialistams 2 mėnesių pajamos dydžio skola atrodo smulki skola neverta dėmesio, kad ja rūpintis. Ir jeigu pasidomėti dėl ko neretai bankrutuoja vidutinės įmonės, tai va dėl tos modernios rinkodaros, kur nekreipiama dėmesio į skolas ir tik veržiamės į priekį. Negalvojant apie tai, kad nauji pardavimai greičiausiai irgi bus skolon ir finale įmonė mirs turėdama labai daug skolininkų. Teoriškai tokie rinkodaros specialistai pasakys, kad jie nekalti ir viską darė teisingai – įskaitant skolininkus įmonės balansas gali būti netgi teigiamas. Bet kas iš to, jeigu įmonė jau bankrutavusi? A, tokie modernūs rinkodarininkai iš to turi pasiteisinimą, kad jie viską darė teisingai. Ir tik situacija kalta…
Taip, čia yra sprendimą orientuotis į skolų išieškojimą pateisinančios logikos pavyzdys. Geras pavyzdys, bet ta logika yra „kas būtų, jei būtų“ lygmens. Tačiau yra kaip yra. Įmonė praktiškai nieko nebeparduoda, skolų išieškojimas užima daug laiko, o išieškomos sumos nėra vertos kaštų, didieji skolininkai susibankrotinę, skola dažniausiai atgaunama ne pinigais, o susigrąžinamos prekės, už kurias jau buvo sumokėtas PVM (jei neklystu, PVM sumoka valstybei tas, kuris parduoda), susigrąžintos prekės būna morališkai pasenusios, bet jas susigrąžina su mintimi parduoti ne už įsigijimo savikainą ar kažką didesnio, bet praktiškai atiduoti tiems, kuriems to produkto gali prireikti ne pagal pirminę jo paskirtį (kalba apie audinius).
Net nesiruošiu diskutuoti dėl įraše aprašyto atvejo. Aš komentuoju tik komentatorių mintis, kurie nežinodami situacijos puolė tau pritarti. Nesakau, kad esi neteisus. Bet to nežino ir likusieji, kadangi tu išdėstei faktus iš savo varpinės. Todėl visi komentuojantys patį įrašą, man atrodo mažų mažiausiai keisti :-/
Nuo išsilavinimo nepriklauso žmonių kvailumas – čia faktas.
Dėl prekių nuvertėjimo – dabar neprisimenu prekės, kuri nenuvertėtų laikui bėgant (jei neprekiaujama žaliavomis, auksu, papuošalais, meno kūriniais ir pan.).
Dėl realizacijos – prieš kurį laiką buvo galima realizuoti lengvai: sąlyginai nedidelė konkurencija, platus klientų tinklas, aktyvi pardavimų vadybininkų veikla ties naujų prekybos kanalų paieška. Dabar situacija rinkoje pasikeitė.
Dėl žinojimo ką daro, tai tikrai žino, bet sunku tai suprasti…
Yra ne tik žaliavos 🙂 pvz jei prekiauji varžtais… ar vinimis 🙂 jie taip pat linkę brangi.
Kai kurių statybinių medžiagų kaina kinta nedaug.
Buvau pamiršęs… 😉
Aš ir sakau, kad neįmanoma komentuoti tavo įrašo, nes trūksta informacijos. Neaišku, ką turi omenyje „laikui bėgant“. Žodžiu…
Visada galima vadovautis modeliais ir prielaidomis, jei yra noras komentuoti… 😉
Dėkui ne. Man buvo keista, kad šis įrašas išvis sulaukė komentarų. Dabar supratau, kad populiaru diskutuoti vadovaujantis modeliais ir prielaidomis. Deja realiam gyvenime viskas kiek kitaip…
Aukštasis išsilavinimas nieko, be mažumėle platesnio akiračio, nesuteikia. Na, gal kai kuriuose mokyklose pramoko nuosava galva naudotis, bet LT tokiu nedaug.
O dėl išsilavinimo.. Tai per paskutinius 2-3 krizinius metelius.. iš pažystamų tiek visokių istorijų teko prisiklausyti.. kaip valdžios įvairias įmones „pervarkydavo“. Tai padariau spekuliatyvinę išvadą.. kad vadovai su žemesniu formaliu išsilavinimų yra labiau linkę „užsikaginti“ ant kokios nors idea-fix (pvz gryžta iš seminaro.. ir daro „naują tvarką“).
Žinoma, čia ne taisyklė o subjektyvus pastebėjimas paremtas Manto pateikta informacija apie nereikšmingas skolas ir produkcija gulinčia sandėlyje, bei prarandamus mokius klientus.
Tipo žmonės su aukštuoju neužsikabliuoja ant ideju-fix? Mačiau komentavai tokių prietrankų bloge, kurie nusprendė, kad jie su aukštaisiais išsilavinimais gali remontuoti būtą taip pat sėkmingai kaip darbininkai turintys ilgametę patirtį. Tipo aukštasis išsilavinimas > patirtis. O turint omenyje tų durnelių istoriją apie kelionę dviračiais Europoje, tai man netgi kaimynų gaila, nes ten visas namas gali nugriūti. Jiegi su aukštuoju išsilavinimu, ir viską žino!
Bendriniu atveju sutinku, kad žmogus su aukštuoju turi, kaip tu sakai platesnį akiratį, bet nepažįstant žmogaus nurašyti jį vien dėl jo išsilavinimo tai tiesiog… nežinau kas. Kvaila? Snobiška?
Mūsų įmonė – visai kito profilio. Bet panašumų yra: praktiškai viską, ką darom šefo nurodymu tenka perdaryti normaliai; tik prieš tai dar išardyti „eksperimentus“:D
Daugel pinigo sutaupytų, jei nevadovautų!
Bet prarastų visą malonumą…
Hmmm, bala nematė – jo pinigai, jo valdžia, kol moka algą – darysim visokias nesąmones. Ir cirkui pinigų susitaupo… 😀
Problema būna, kai cirkininkas yra ir žodžio nesilaikantis užuomarša, pamirštantis, kad atlyginimus reikia mokėti… 😉