Paskutiniu metu tai turbūt dažniausiai girdimas klausimas, savo šlykštumu pranokstantis tokius ledlaužius kaip „kada susitvarkom skyrybų dokumentus?“, „kada išvažiuoji į Kauną?“ ir „kokia gyvenimo prasmė?“. Nekenčiu šito klausimo, nes, jei jau klausi mano nuomonės, vadinasi pats nesugebi įvertinti, ar verta, tad tikrai nėra reikalo tau reklamuotis! Tik norisi kažkodėl…
Esu šiaip „zanūda“ir atsakau iškart „ne“, bet tada atsiranda tas vaikiškas „o kodėl?“ Į tai turiu irgi trumpą atsakymą – „pasiskaičiuok ROI“. Šitas atsakymas dažniausiai gelbsti ir galiu sau palaimingai snūduriuoti krėsle.
Deja, taip būna ne visada – kartais manęs prašo išsamesnės argumentacijos, analizės ir kitų nesąmonių. Pasakysiu atvirai – atsibodo, nes logika paprasta, net nesugebant susiskaičiuoti: turi pinigų, tiki, kad reklama padės uždirbti daugiau, tai reklamuokis, nors daugelis dabar mėgsta gyventi iš svetimos kišenės.
Ar nagrinėjote kas nors grupinių nuolaidų portalų veiklą? (Taip, šitą nesąmonę aš vertinu veikiau kaip komunikacijos, o ne pardavimų kanalą, ir tam turiu savų priežasčių.) Kas nutinka su iš anksto sumokėtais pinigais, jei kuponu nespėjama pasinaudoti?.. O ar skaičiavote, kiek Jums kaštuoja kuponas?..
Tarkime, turite prekę, kuri kainuoja 100 Lt ir esate sąžiningas nuolaidos davėjas, tad skelbiate akciją 50 proc. nuolaida Jūsų produktui, įskaitant PVM. Tarkim, kad savikaina yra 30 Lt ( be PVM – tokia čia standartinė pelno marža). Skaičiuojame, kad uždirbate 30 Lt per akciją, bet, deja, dažnas tiesiog užmiršta, kad yra komisiniai – 15 proc. (gal net „cieli“ 25 proc.). Vadinasi, lieka… Žiū, ką turim – „pa naliam“!
Tai tokis vat šitokis ekskursas apie grupinių nuolaidų portalus, kai visai ne apie tai norėjau rašyti… Jei mes kalbame apie reklamą, tai jai apibūdinti galima parinkti daugybę apibrėžimų, kas tai yra ir kas tai nėra. Tačiau, iš esmės, tai pasiūlymas. Pasiūlymas pirkti prekes ar paslaugas.
Taigi, jeigu mes perkame reklamos paslaugas, mes perkame vietą ir auditoriją, kuriai kažką siūlome. Natūralu, kad pasiūlymas visiems nebus įdomus. Lai bus įdomus 10 proc. ir tai bus labai geras rodiklis. Tai jau automatiškai diktuoja, kad auditorija privalo būti didesnė už 100.
Klausimas, kiek iš tų 10 proc. pirks ir lai tai bus 1 proc. ir tai bus super geras rodiklis. Vadinasi, reikalinga minimali auditorija yra 1000, kad parduotume savo paslaugas nors vienam klientui. Atitinkamai rinkodaros kaštai turi pasidengti, kaip ir visi kiti. Idealu, kad dar būtų pelnas koks nors būtų…
Taigi, kiek galėtų kainuoti reklama tūkstantinei auditorijai, kad mums apsimokėtų parduoti, pvz., vieną paslaugą už 100 Lt?.. O kiek, jei parduodame automobilį už 100 000 Lt su ta pačia marža?.. Jaučiate skirtumą?
Jei mes parduodame pigias paslaugas, mes tiesiog „sėdame į minusą“ su brangia reklama, o kai paslaugos brangios, mes reklamos sąnaudų net nejaučiame. Turėjau tokių variantų, kurie traktoriais prekiavo ir pora tūkstančių litų mėnesiui už baneriuką jiems būdavo lašas jūroje, nes per vieną pardavimą jie atpirkdavo viską, o pardavimų būdavo ne vienas ir ne du… O kai prekiaujate dantų šepetėliais, kiek reikia pardavimų?..
