Visą praeitą savaitę praktiškai nieko kito nedariau, tik sudarinėjau komercinius pasiūlymus ir siuntinėjau juos ten, kur jie ir buvo laukiami. Ir visą savaitę buvau siunčiamas, pasakius tiesiai šviesiai, nachui. Viskas dėl kainos…
Pradėjau nuo to, kuo galėjau baigti šį įrašą. Pradžia būtų ta, kad tie, kurie jau kurį laiką seka mano tinklaraštį, jau žino, kad ne per seniausiai įsidarbinau. Vienas pirmųjų mano žingsnių naujoje darbovietėje buvo kainininko pareikalavimas…
Kai dirbi pardavimuose, svarbiausia, ką reikia žinoti – tai kaina (kad ir kaip tai nepatiktų naivuoliams, svaičiojantiems apie organizacijos misijas, vizijas, vertybes, kokybę, rinką ir t.t.)! Tik tada, kai žinai kainą, tu gali parduoti. Parduoti bet ką – kokybę, šlamštą, paslaugas, produktus ir t.t. Parduoti bet kam – įmonėms, vartotojams, investuotojams, valstybei ir t.t.
Taip, aš puikiai suprantu, kad daugelis pabrėžia, kad svarbiausia žinoti, kam ko reikia, kad galėtum įsiūlyti kažką, bet esmė yra ta, kad pardavėjas turi gebėti įsiūlyti ir nereikalingą daiktą net nenutuokdamas, kam jis naudojamas. Tai vadinama pardavimo menu.
Pardavėjui neegzistuoja jokie apribojimai – kokybė, produktas, paslauga, vieta, apimtis ir t.t. Viskas, ko reikia pardavimui – tai kaina. Kaina gali būti vienintelis realus pardavimo trukdys geram pardavėjui.
Šioje vietoje reiktų pasakyti, kad nekalbu apie kainos dydį. Čia kalbu apie kainos egzistavimo faktą.
Viskas turi savo kainą ir, jei pardavėjas jos nežino, visas pardavimas yra nieko vertas, nes, neturint kainos, nėra apmokėjimo, nėra pirkimo, nėra pardavimo. Yra tik produkto pristatymas, supažindinimas, tyrimas, bendravimas ir t.t. Tik ne pardavimas!
Taigi, užsimaniau sužinoti mūsų įmonės produktų ir paslaugų kainas, bet man buvo atsakyta, kad tokio daikto kaip kainos, kainodara, savikainos – tokių dalykų mūsų įmonėje nerasta.
Tiesiog buvo pasakyta, kad kainos kiekvienam klientui nustatomos individualiai. Ką tai reiškia? Na, „iš lempos“, „iš lubų“ ir t.t.
Taigi, darbas vyko tokiu principu – susisieki su potencialiu klientu, pasiūlai jam produktus/paslaugas, išsiunti komercinį pasiūlymą, „iš lempos“ pasakęs kainą, jis atsako, kad nejuokinkit, nes dabar gauna pigiau, išsiaiškini už kiek gauna, raportuoji situaciją, sužinai, kad gali nuleisti, paklausi, kiek, atsako, kad nežino, pasakai, kad dešimt procentų žemesnę kainą už konkurentų, pasako, kad gerai, išsiunti pataisytą pasiūlymą, po kiek laiko atsako, kad neturi lėšų, vėl eini tartis, sako, kad gali dar mažinti, sumažini dvigubai ir tada pasiūlymas tenkina… Ir taip visą savaitę!
Visą savaitę, kol galiausiai penktadienį gavau savikainas… Na, skirtumas nuo pirminės kainos yra skaičiuojamas ne procentais, ne kartais, o keliais šimtais kartų… Na ir, sumažinus kainą daugiau nei dvigubai, vistiek lieka žvėriškas „navaras“…
Pagalvojus, darosi aišku, kodėl man iškart nepateikė savikainų… Vien tam, kad daugiau „išpeščiau“… Tik va, laikas sueikvotas, per kurį galėjau su normaliomis kainomis „užkabinti“ daugiau interesantų… O kur dar ir tokie atvejai, kad vieną kartą pasiuntę toli, nebenori bendrauti toliau – juk tokie „iš lempos“ pasiūlymai neprideda pasitikėjimo…
