Kažkada gūdžiais studijavimo laikais turėjau tokią labai nevykusią paskaitą apie kainodarą. Iš esmės labiausiai įstrigo pati pirmoji, kurioje buvo atskleista, kad kainodara būna trijų tipų – kaštais, verte grįsta ir orientuota į konkurenciją.
Pirmu atveju, skaičiuoji kaštus, savikainą ir gauni skaičiuką, už kurį gali parduoti nebankrutuodamas. Dar pridedi tam tikrą pelningumo procentą ir gauni, taip vadinamas, kainos grindis.
Antras būdas orientuojasi į rinkos tyrimus – bandai išsiaiškinti, kiek vartotojai turi pinigėlių, gali išleisti ir būtų linkę leisti konkrečiam produktui. Tai reiškia, kad ieškai tos maksimalios kainos, už kurią tavo produkcija būtų perkama.
Svarbiausia, radus maksimalią ir minimalią kainas jas palyginti. Kai grindys aukščiau lubų, tai verslas pasmerktas myriop. Tiesa, tai būna labai retai.
Galiausiai dar yra trečias kainodaros principas – žiūri, kiek už analogišką produkciją nori gauti konkurentai ir darai tam tikrus žingsnius: pateiki mažesnę kainą, kai esi nežinomas ar siūlai mažesnę kokybę; pateiki tą pačią kainą, kad nekonkuruotum ir gyventum kartelio sąlygomis; pateiki didesnę kainą, kai turi prekės ženklą ar kokybę.
Taigi, tokia čia kainodaros esmė ir ji tikrai paprasta ir elementari. Kita vertus, egzistuoja dar vienas kainodaros tipas – „iš lempos“. Dar vadinamas kainodara „iš lubų“ ar „iš oro“ ir t.t. Aš tai vadinu lietuviškąja kainodara…
(Taip, žinau, kad tokia kainodara būdinga ne vien Lietuvos verslams, bet aš gyvenu ir dirbu daugiausiai Lietuvoje, tad lietuviškumo etiketę klijuoju šiam principui visiškai subjektyvių motyvų vedinas. Kita vertus, užsieniuose neteko matyti, kad kainos kandžiotųsi taip, kaip tai daro Lietuvoje.)
Taigi, lietuviškoji kainodara yra pagrįsta skaičiuko kaip kainos nustatymu. Tas nustatymas nepagrįstas nei kaštų, nei vertės nustatymu. Tiesiog paimamas „šautuvėlis“, nustatomi skaičiukai ir priklijuojamas lipdukas su kaina.
Pasakysite, kad yra rizika priklijuoti lipduką su mažesne kaina nei savikaina? Tik ne Lietuvoje! Čia dedamas toks skaičiukas, kuris pagal visus vėlesnius skaičiavimus tikrai nebus mažesnis… Ir vistiek atsiranda, kas perka! O jei neperka, galima paskaičiuoti ir kaštus, padaryti nukainavimus… arba grąžinti prekes didmeninkui, reikalaujant sumažinti kainą…
Taigi, lietuviškoji kainodara realiai prieštarauja tipiniam kainodaros procesų eiliškumui: pirma skaičiavimai, tyrimai, po to skaičiukas. Čia pirmiau skaičiukas, o tik tada skaičiuojama, daromi tyrimai! Nors dažnai užtenka tik skaičiuko, nes mūsų vartotojai perka… Perka dažnai neskaičiuodami, nesiderėdami ir nesidomėdami, iš ko susideda kaina vartotojui.
