Patinka man gėris vs. blogis temos, nors šio įrašo pavadinimas šiek tiek dirbtinokas. Kita vertus, parašyta pirma į galvą šovusi mintis, nepasmerkiant savęs kūrybinėms kančioms, galvojant „superuperduper“ tinkamą avadinimą šiam įrašui. (Sakoma, kad geriausia pavadinimus galvoti, kai viską esi parašęs, nes tada tikrai „pataikysi“, bet aš visada pradedu nuo pavadinimo, kuris tiesiog duoda impulsą rašyti.)
Visgi šis įrašas ne apie pavadinimus, rašymą, tinklaraščius ar šiaip kokius monus, kurie nesusiję su pardavimų veikla. Taip, rašau apie pardavimus ir turiu tam priežastį, kurios prigimtis dvejopa.
Neseniai skaičiau kažkokio protingo tinklaraštininko mintis apie pardavimų veiklos išskaidymo naudą (gal tai buvo commonsense.lt?). Geras buvo įrašas, bet „nepasižymėjau žvaigždute“, nes visiškai neketinau nieko ta tema komentuoti, nepaisant kelių neesminių to įrašo trūkumų. Kita vertus, mintis galvoje sukosi apie pardavimo veiklos išskaidymo praktinį aspektą, o šiandien dar turėjau pokalbį gyvai šia „nuostabia“ tema…
Kalbant apie pardavimus, galima pritaukšti daugybę vadybinio mėšlo, kas tai yra, pradavimų efektivumą, procesą ir t.t. Nepaisant to, visgi pardavimas – tai mainai, kai viena pusė atiduoda objektą (prekę) už kitą objektą (pinigus). Tuo tarpu, pardavimai – tai procesas, susidedantis iš praktiškai begalinio procesų skaičiaus, priklausomai nuo to, kiek ir kas nori išskaidyti skirtingas pardavimo veiklas.
Šis pardavimų išskaidymas gali būti tiek kiekybinis į atskirą pardavimą paskiram segmentui ar net vartotojui, tiek kokybinis į veiklų išdėstymą laike bei kiekvienos jų efektyvumą. (Efektyvumas, o ypač pardavimų efektyvumas – tai dar viena „nuostabi“ sąvoka, iš kurios žmonės-optimizatoriai sugeba „užsikalti dailaus pinigėlio“.)
Taigi, kol nepasiklydau pats ir nepaklaidinau nieko savo išvedžiojimuose apie pardavimus, pasakysiu pagrindinę šį įrašą paskatinusią mintį – „tobulo pardavėjo nebūna“. Nebūna ta prasme, kad žmogus tiesiog neįgalus būti tolygiai efektyviu visose pardavimo veiklose.
T.y., negalima iš pardavėjo tikėtis efektyvių pardavimų, kai jis atsakingas už visą pardavimų procesą: nuo kontakto su klientu užmezgimo iki popardaviminio aptarnavimo. Dėl šios priežasties, tikslinga įmonėje išskaidyti pardavimų procesą.
Atrodytų, viskas logiška, tačiau šiandien diskusijoje suabejojau šia teorija, prisimindamas savo paties praktiką „žiloje senovėje“. Taigi, prieš begalę metų dirbau įmonėje, kurioje pardavimų veikla buvo išskaidyta į skirtingus funkcinius padalinius: klientų paieškos, pardavimų, klientų aptarnavimo, klientų konsultavimo ir pan. (Suprantama, kad ne tokie pavadinimai, bet kam tai rūpi?..)
Kiekvieno padalinio veikla įtakojo kito padalinio rezultatus bei jų darbuotojų atlyginimus. Viskas būtų gerai, jei ne vidinės komunikacijos problemos, kai kiekvienas darbuotojas tam pačiam potencialiam klientui ir vėliau klientui pateikdavo visiškai skirtingą informaciją, akcijas, nuolaidas ir t.t.
Jei paprastai, tai komandinis darbas neegzistavo, pardavimai „strigo“, padaliniai konfliktavo, „atmosfera“ buvo slogi, vadovai nepatenkinti rezultatais ir… Na, taip, išsprendus vidinės komunikacijos problemas, viskas išsispręstų praktiškai savaime (būtų užtekę tiesiog kiekvieną padalinį informuoti apie akcijas ar sąlygas tuo pat metu). Galbūt…
Noriu pasakyti, kad pardavimų efektyvumo didinimas, skaidant pardavimų veiklas nebūtinai yra panacėja, leidžianti išnaudoti paskirų darbuotojų stiprybes atitinkamose pardavimų proceso etapuose. Tai taip pat gali sukelti papildomų problemų, kurias sukontroliuoti ar net išspręsti jau reikia įdėti papildomų pastangų ir darbo.
Nebūtinai tai gali būti komunikacijos trūkumas. Gali iškilti ir kitų neigiamų pasekmių, pvz., neigiama konkurencija tarp padalinių ar darbuotojų.
Šioje vietoje galima prisiminti „seną kaip pasaulis“ taisyklę apie komandinį darbą: „jeigu nori, kad viskas būtų padaryta tinkamai ir laiku, turi tai padaryti pats“. Žinoma, daugelis vadybos teoretikų tam prieštaraus ir netgi pateiks efektyviai dirbančios komandos pavyzdžių, bet…
Bet praktiškai, kai pažvelgiam į savo komandinio darbo patirtį mokykloje, rašant grupinius namų darbus; universitete, ruošiantis egzaminui; NVO, rengiant projektą; darbe, kai darom kažką kartu su kolega; išvykoje į gamtą, kai kiekvienas turi atsivežti kažką nuo savęs visiems… galima tęsti ir tęsti… Esmė ta, kad anksčiau pasakyta „taisyklė“ pasiteisina gerokai dažniau ir darbas, jei daromas nuo pradžios iki galo turi didesnę tikimybę būti padarytas tinkamai ir laiku. O jei to ir nėra – tai ne bėda, nes žinai, kas už nesėkmę yra iš tikro atsakingas.
