Kai parašiau patį pirmąjį serijos apie kainodarą įrašą, sulaukiau štai tokio komentaro:
Prekė yra verta tiek kiek už ją pasiruošęs mokėti klientas. Ir amžių amžius nebūdavo jokių problemų, kol neatsirado atskiras rinkodaros mokslas su labai brangiai apmokamais specialistais ir prekių savikaina paliko tokia, kad jau sunku rasti kvailį kuris tą prekę pirktu bent su minimaliu antkainiu. Žodžiu rinkodara naudinga tik rinkodaros specialistams ir niekam daugiau.
Iš tikro tai labai dažnai mūsuosna sutinkamas požiūris, kuris pastebimas ir praktiškai – vos tik atsiranda koks naujas produktas rinkoje, jo kaina būna ganėtinai žema, lyginant su konkurentų ir, tik pradėjus televizinės reklamos kampaniją, kainelė šokteli kone dvigubai, jei ne daugiau…
Pastebėjot? Aš pastebėjau… Vis tekdavo pasidžiaugti radus ką nors skanaus, kokybiško ir PIGAUS parduotuvių lentynose, bet džiaugsmas trukdavo neilgai – iki pirmos reklamos televizijoje. Sušikta rinkodara ir jos „specialistai“!
Žinoma, galima mėginti apginti rinkodaristus, kad ta žema kaina, kuri buvo iš pradžių – tai jų išmislas, kad jie tokią produkto įvedimo į rinką strategiją pasirinko, parduodant už savikainą ar net mažiau, tokiu būdu atrandant ir pripratinant savo vartotoją…
Bet, nachui, jie erzina! Supisti veltėdžiai… Ar ne?..
Dar galima kalbėti, kad reklama padidiną paklausą ir tuo pačiu vertę vartotojui, todėl tiesiog pagal visus ekonominius dėsnius, augant paklausai, auga ir kaina… Juk viena iš reklamos funkcijų yra informuoti ir informuoti, kiek galima daugiau žmonių apie puikų produktą…
Kita vertus, ne rinkodaros specialistai dažniausiai atsako už kainodarą…. Turiu pripažinti, kad nei vienoje įmonėje, kurioje lankiausi vienokiu ar kitokiu reikalu ne kaip klientas, rinkodaros specialistui nebuvo patikėtas galutinės kainos nustatymo procesas.
Už ką atsakingi rinkodaristai? Dažniausiai praktiškai už viską, bet… Iš esmės, dažniausiai jie savo reikmėms turi tam tikrą biudžetą ir geriausiu, pabrėšiu, geriausiu atveju gali laisvai jį naudoti viskam: reklamai, parodoms, konferencijoms, akcijoms, tyrimams ir t.t.
Iš esmės rinkodaros specialistai – tai biudžetininkai įmonėje. Tikiu, kad teoriškai gali būti kitaip, kad net yra kitaip, bet man praktikoje su tuo neteko susidurti. Tiksliau, neteko susidurti, kad rinkodaros vadybininkas/vadovas dėliotų kaineles. Geriausiu atveju, po kelių tyrimų, analizių ir pan. jis pateikia rekomendaciją, kad vat už tokią sumą galima parduoti, nes bus perkančių…
Jeigu ne rinkodaros skyrius atsako už kainodarą, tai kas tada? Įvairiai… Dažnai priklauso nuo įmonės specifikos.
Jeigu yra projektas (statybos, gamybinis užsakymas ir pan.) sąmatą dažnai sudarinėja atsakingas asmuo (gamybos meistras/viršininkas/vadovas/technologas), kuris tiesiogiai atsakingas už projekto įgyvendinimą. Rinkodaros specialistai, išskyrus reklamos agentūras, praktiškai niekuo nesusiję su projekto įgyvendinimu ar gamyba. Dažniausiai būna, kad sąmatėlė sudroma „iš akies“, t.y., kainuos tiek, kiek reikia, kad kainuotų…
Man asmeniškai patinka įmonės, kuriose už kainodarą atsakingi buhalteriai… Jie tiesiog meniškai paskaičiuoja savikainą, paskirsto administracinius kaštus ir uždeda procentėlį virš. Problema, kad dažnai jie gauna nurodymą „iš aukščiau“, kokį procentėlį dėti.
Žinoma, savikainos skaičiavimas yra menas ir turi tam tikrų niuansų, dėl ko buhalteriai ne visada gali tinkamai susitvarkyti su kainodara. Pvz., administracinių kaštų paskirstymas, esant skirtingam užsakymų skaičiui kiekvieną mėnesį… Čia juk dar svarbu, kad kaina nevarijuotų per daug. Ypač tada, kai visi tie pastovūs kaštai milžiniški…
O bet tačiau visgi, dažniausiai įmonėse (ypač smulkiose) lemiamas žodis dėl kainos priklauso vadovui/direktoriui/savininkui. Kap pons lieps, tep i bus – va tep va!
O ponui dažniausiai rodos įdomios sumos…
Tik už visus bjauriausi tie, kurie gyvena iš komisinių. Ale agentai ir pardavimų vadybininkai (dabar populiaru, kad juos samdo pagal verslo liudijimą). Su tokiais bendraujant, dažnai galima atrasti, kad kaina kaip tokia yra reliatyvi skaitinė išraiška, neturinti absoliutaus dydžio. Ypač, kai kalbame apie paslaugas… Pvz., reklamos paslaugos kokiame portale taip nuo kelių tūkstančių bekalbant sumažėja iki kelių šimtų – šiandien turėjau tokį pokalbį…
Taigi, kas kaltas dėl didelių kainų? Jei paklausite, atsakysiu, kad nėra tokio dalyko kaip kaina, nors viskas turi kainą, tad čia kaltų būt negali, nes tiesiog gyvenimas toks, kad perki tai, ko reikia, jei gali už tai sumokėti.
Brangu? Vadinasi, nereikia… Ir nereikia „pudrint smegenų“, kad vat šildymas brangus! Visada lieka alternatyva… Kad ir virvė po kaklu…
