Nors paprastai linkstama manyti, kad sėkmingas verslas = pelningas verslas, dažnai tenka girdėti (ypač klausantis savęs, skaitančio įvairius „mokslinius“ straipsnius, bet ne tik tada) „mums pelnas nesvarbu, svarbu įvaizdis/reputacija, nes tai turint ateis ir pelnas“.
Na, neblogai mano kolegos „iškrušo“ smegenis progresyviai mąstantiems įmonių vadovams… „Babkės“ jau ne visiems yra pagrindinis verslo sėkmės indikatorius.
Nepolemizuosiu su savimi (nesismaukysiu – aut.), ar tikrai reputacija ar įvaizdis yra svarbiau už pelną. Tai būtų kvaila. Man įdomesnis kitas aspektas, su kuriuo susidūriau praktikoje – kai verslui nerūpi nei pelnas (kaip „navaras“), nei reputacija (kaip bendras skirtingų žmonių įmonės įvaizdžio suvokimas, atsiradęs ilgalaikėje sąveikoje su ta įmone), nei įvaizdis (kaip trumpalaikė įmonės refleksija sąmonėje vartotojų santykyje su įmone). (Skliaustelių turinys ankstesniame sakinyje, deja, nėra mano išmįslas, bet šaltinių dabar neprisimenu…)
Taigi, yra įmonė, kurios klientai – kitos įmonės. Dauguma tų klientų bebankrutuojantys, t.y., nemokūs. Pirmoji įmonė yra jų tiekėjas ir klientų ilgalaikiai įsiskolinimai dvigubai viršija mėnesio pajamas. Galima kalbėti apie apyvartinių lėšų trūkumą, kurį patiria tiekėjas…
Kita vertus, tiekėjui tų apyvartinių lėšų šiai dienai nelabai ir reikia, nes sandėliai pilni neparduotos produkcijos, naujų produktų neapsimoka vežti – reikia išsiparduoti. Juolab, tas anksčiau minėtas apyvartinių lėšų trūkumas būtų aktualus tik tada, jei įmonė ketintų kažką stambaus įsigyti (pvz., pasistatyti logistikos centrą šalia Kėdainių)… T.y., normaliam veiklos vykdymui lėšų trūkumas nėra juntamas.
Ko reikia įmonei, kad veiktų sėkmingai? Pardavimų! Paprasta kaip 2×2!!! Deja, nėra net ieškoma, kam parduoti, nesudaromos naujos sutartys, nėra naujų klientų… ir ne krizė čia kalta – būtų kas perka ir dabar, esami mokūs klientai irgi pirktų papildomai, bet jiems nėra parduodama dėl to, kad visi jau kelis mėnesius bando sugaudyti skolininkus (skolingus dažniausiai tūkstančio nesiekiančias sumas ir įsikūrusius visiškai ir totaliai nepakeliui…)
Jų yra apie 50… Sunkiai sekasi gaudyti, bet ką padarysi? O kai pagauna, „pareina“ grąžinimas…
Problema realiai yra su tais skolininkais, bet, mano akimis žiūrint, ne tokia ir didelė, lyginant su išlaidomis jų gaudymui, esamų mokių klientų aptarnavimo trūkumu, nesugebėjimu (dėl laiko neturėjimo) normaliai pritraukti naujų klientų.
Įmonė pasirinko skolų išmušinėjimo kelią dėl savo užgaidos, bet ši užgaida kainuoja ne vien pinigus. Prarandama pozicija rinkoje, nes atsiradę konkurentai spariai plečiasi. Prarandami esami klientai, nes jie tiesiog nebenori laukti, kol pas juos atveš kažką. Įgyjama skriaudėjo ir uzurpatoriaus reputacija – tiek nauji klientai, tiek esami tiesiog bijo ir nebenori turėti reikalų, nes paskui dėl menko vėlavimo pasibels vadybininkai į namų duris, reikalaudami padengti įsiskolinimą (toks požiūris ypač sparčiai paplito regiuonuose, kur visi vieni kitus pažįsta, žino kits kito problemas ir rūpesčius).
Tokia įmonės politika veikiausiai veda prie kažko – ar tai veiklos sustabdymo, ar tai reorganizacijos, ar tai pardavimo, ar tai… Vadinkit kaip norit, bet žinau, kad vardan tų keliasdešimties skolininkų, skolingų juokingas sumas, įmonė praranda kur kas daugiau, negu atgauna…
