Visą praeitą savaitę praktiškai nieko kito nedariau, tik sudarinėjau komercinius pasiūlymus ir siuntinėjau juos ten, kur jie ir buvo laukiami. Ir visą savaitę buvau siunčiamas, pasakius tiesiai šviesiai, nachui. Viskas dėl kainos…
Pradėjau nuo to, kuo galėjau baigti šį įrašą. Pradžia būtų ta, kad tie, kurie jau kurį laiką seka mano tinklaraštį, jau žino, kad ne per seniausiai įsidarbinau. Vienas pirmųjų mano žingsnių naujoje darbovietėje buvo kainininko pareikalavimas…
Kai dirbi pardavimuose, svarbiausia, ką reikia žinoti – tai kaina (kad ir kaip tai nepatiktų naivuoliams, svaičiojantiems apie organizacijos misijas, vizijas, vertybes, kokybę, rinką ir t.t.)! Tik tada, kai žinai kainą, tu gali parduoti. Parduoti bet ką – kokybę, šlamštą, paslaugas, produktus ir t.t. Parduoti bet kam – įmonėms, vartotojams, investuotojams, valstybei ir t.t.
Taip, aš puikiai suprantu, kad daugelis pabrėžia, kad svarbiausia žinoti, kam ko reikia, kad galėtum įsiūlyti kažką, bet esmė yra ta, kad pardavėjas turi gebėti įsiūlyti ir nereikalingą daiktą net nenutuokdamas, kam jis naudojamas. Tai vadinama pardavimo menu.
Pardavėjui neegzistuoja jokie apribojimai – kokybė, produktas, paslauga, vieta, apimtis ir t.t. Viskas, ko reikia pardavimui – tai kaina. Kaina gali būti vienintelis realus pardavimo trukdys geram pardavėjui.
Šioje vietoje reiktų pasakyti, kad nekalbu apie kainos dydį. Čia kalbu apie kainos egzistavimo faktą.
Viskas turi savo kainą ir, jei pardavėjas jos nežino, visas pardavimas yra nieko vertas, nes, neturint kainos, nėra apmokėjimo, nėra pirkimo, nėra pardavimo. Yra tik produkto pristatymas, supažindinimas, tyrimas, bendravimas ir t.t. Tik ne pardavimas!
Taigi, užsimaniau sužinoti mūsų įmonės produktų ir paslaugų kainas, bet man buvo atsakyta, kad tokio daikto kaip kainos, kainodara, savikainos – tokių dalykų mūsų įmonėje nerasta.
Tiesiog buvo pasakyta, kad kainos kiekvienam klientui nustatomos individualiai. Ką tai reiškia? Na, „iš lempos“, „iš lubų“ ir t.t.
Taigi, darbas vyko tokiu principu – susisieki su potencialiu klientu, pasiūlai jam produktus/paslaugas, išsiunti komercinį pasiūlymą, „iš lempos“ pasakęs kainą, jis atsako, kad nejuokinkit, nes dabar gauna pigiau, išsiaiškini už kiek gauna, raportuoji situaciją, sužinai, kad gali nuleisti, paklausi, kiek, atsako, kad nežino, pasakai, kad dešimt procentų žemesnę kainą už konkurentų, pasako, kad gerai, išsiunti pataisytą pasiūlymą, po kiek laiko atsako, kad neturi lėšų, vėl eini tartis, sako, kad gali dar mažinti, sumažini dvigubai ir tada pasiūlymas tenkina… Ir taip visą savaitę!
Visą savaitę, kol galiausiai penktadienį gavau savikainas… Na, skirtumas nuo pirminės kainos yra skaičiuojamas ne procentais, ne kartais, o keliais šimtais kartų… Na ir, sumažinus kainą daugiau nei dvigubai, vistiek lieka žvėriškas „navaras“…
Pagalvojus, darosi aišku, kodėl man iškart nepateikė savikainų… Vien tam, kad daugiau „išpeščiau“… Tik va, laikas sueikvotas, per kurį galėjau su normaliomis kainomis „užkabinti“ daugiau interesantų… O kur dar ir tokie atvejai, kad vieną kartą pasiuntę toli, nebenori bendrauti toliau – juk tokie „iš lempos“ pasiūlymai neprideda pasitikėjimo…
Čia tas įrašas kuris turėtų pateisinti tavo teiginį, kad rinkodaros specialistai turėtų reguliuoti kainas ir dėl to įmonė užsidirbs daugiau? o.O
Po velnių, aš jau nieko nebe suprantu šiame pasaulyje, kas kuo užsiima ir kokia iš to nauda. Bet tikrai žinau, kad parduoti pigiai (tavo atveju netgi perpus pigiau nei iki šiol) gali kiekvienas kvailys. Nesvarbu kaip tai užvadinsi rinkodaros specialistu ar pardavėju. Tikiuosi sekančiuose įrašuose sugebėsiu įžvelgti brangiai kainuojančių rinkodaros specialistų naudą. Kol kas matau, tik kad pradėjai pardavinėti per pus pigiau. Tikiuosi sandėliai užversti produkcija? Bet tada ir rinkodaros specialisto nereikia – matai, kad pardavimai stringa muši kainas. Ar dabar tokia siaura specializacija, kad tam būtina samdyti rinkodaros specus? o.O
Kantrybės, mielasis, turėkit kantrybės. Įrašų yra priplanuota į priekį nemažai, o tai, kas skaniausia, palikau pabaigai… 😉
Na gerai. susilaikysiu nuo komentarų. Tik kaip žinoti, kad jau „pabaiga“ ir visi rinkodaros specialistų privalumai jau išvardinti? Bus koks raktinis žodis? Nes aš gi kvailas – pats galiu ir nesusiprasti 🙁
Na, ten bus akivaizdu, nes konkrečiai ir bus kalbama apie rinkodaros specialistus (po dvitaškio bus kažkas konkrečiai apie rinkodara).
Mano nuomone, prastas tas pardavėjas, kurio neapriboja gaminio/paslaugos kokybė. Tokie parduoda turbūt tik vieną kartą.
Taip pat kiekvienas geras pardavėjas gali iš akies nustatyti peliminarią kainą. Kartais labai tam padeda klausimas, o kiek gi aš galėčiau mokėt už šį gaminį/paslaugą.
Kokybė… 😀 Iš tikro juokinga. Atsimenu, paskaitose „kalė“ mums į galvas, kad produkto kokybė – tai svarbiausias dalykas, lemiantis pardavimų sėkmę… Dabar irgi daug kalbama, kad vartotojai susiprotėjo ir labiau pradėjo vertinti kokybę… Pasakysiu gal ir negražiai, bet 99 iš 100 derybų tarp pirkėjo ir pardavėjo (B2B) kalba eina apie kainą ir pristatymą, o kokybė… Kokybė – tik rinkodarinis triukas, apie kurią priburs bet kuris pardavimų vadybininkas vartotojui parduodamas, jei anas susiprotės. Tipiniai pardavimų vadybininkų „triukai“: kokybė gera – prekė importinė; kokybė geresnė, nes garantija yra ohoho; viskas genda, bet šiaip kokybiška; per savo praktiką turėjau tik vieną atvejį, kai sugedo; kuo brangesnis, tuo kokybiškesnis…
O dėl kainos iš akies… Pardavėjas negali būti vartotojas ir negali galvoti, kiek pats būtų pasiryžęs mokėti, nes pavyzdžiui už ledo kubelius žiemą aš nieko nebūčiau linkęs mokėti, bet pardavinėja žmonės… pardavinėja…
Na, jei pardavinėji vieną gamintoją (nesvarbu ar prekes ar paslaugas), tai gali skiesti kiek nori apie kokybę. Nusipirkęs šūdą, už aukso kainą pirkėjas pas tave nebegrįš. Niekada. Aar taip ar taip. (vėlgi yra išimčių).
Jei esi tarpininkas atstovaujantis kelis gamintojus.. tokios prabangos neturi. Nes vieną kartą įkišus fuflo, jis nebepasitikės ne tik gamintoju bet ir pardavėju.
Tik papildysiu, nes nematau čia nuomonių prieštaros, kad nusipirkęs šūdą pirkėjas, kuriam reikia šūdo, už šūdo kainą bus laimingas, nes gavo šūdą.
O dėl pasitikėjimo, tai taip nesuabsoliučinčiau – per kiekvienus rinkimus piliečiai perka vis kitą valdžią, bet kaip gauna šūdą taip ir gauna sulig kiekvienais rinkimais. Taip, pasitikėjimas rinkimais, rinkimų sistema, demokratija gal ir mažėja, bet vistiek tie rinkimai įvyksta, valdžia išrenkama ir rezultatas tas pats.
O ar teko kada pardavinėti nekokybiškus produktus/paslaugas? Man teko, ir beveik (visur yra išimčių) visada pasakydavau, – prekė nekokybiška, kaip alternatyvą pasiūlydamas prekę, kuri žinau yra daug kokybiškesnė nors ir brangesnė. Ir beveik visada (vėlgi išimtys)žmonės pirko kkybiškesnį produktą, ir psakydavo kitiems, kad pirkti reikia pas mane, nes pardavėjas sąžiningas. Žmonės vertina kai su jais elgiesi sąžiningai. Ir būtent tokie (mano nuomone) turėtų būti gero pardavėjo tikslai.
Beje, būtent pats ir pasakei „priburs“. Ar apgavystė yra geras pardavimas, ar tiesiog apgavystė.
Gerai, jei turi pasiūlyti alternatyvą, o kai dirbi konkrečiam gamintojui ar paslaugų tiekėjui… Pvz., grįžkim kokius 5 metus atgalios ir įsivaizduokime kad dirbam „Bitė Lietuva“, skambinam klientui ir siūlom pereiti pas mus iš „Omnitel“… „Ale, kad pas jus ryšio kokybė bloga, va pas mane ten, Didžiasaly, negaudo! Tik „Omnitel“ veikia!“ – sako tūlas klientas. Tada tik kaina padeda parduot, o alternatyvų, ką pasiūlyti, nėra, nes turi parduot, jei nori dirbti…
O dabar truputį konkretizuosiu – ne apie apgavystes, melą ir kitas velniavas kalbu. Pardavėjui to nereikia. Jeigu jis gali žongliruoti kaina – tai viskas, ko reikia pardavimui. Siūlai šūdą, parduodi šūdą, bet juk ne už aukso kainą! Ir meluok nemelavęs, kad šūdas – tai auksas, jis nekainuos kaip auksas, bet parduoti šūdą visgi įmanoma. Ir net nereikia žinoti kam – tereikia durti pirštu į pirmą pasitaikiusį ir sušukti: „Ei, ar nereikia šūdo už gerą kainą!“ Juk kiekvienas mūsų praktiškai turi kažką prie žemės ūkio…